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2005年01月21日

勝利の方程式

ヒットの法則に広報の概念ってはずせなくなってきているな、と、こういう記事を見るたびに思います。

ゴルフパター　　（1/21付　日経ＭＪ）

ゴルフパターの「顔」が多彩になっている。最近の売れ筋は、ヘッドの部分が膨らんだ一風変わったデザインのもの。（途中略）パター市場のシェアはどれだけプロ選手が使っているかに連動すると言われる。スポンサー契約に縛られがちなクラブと違って、パターはプロ選手が自由に選ぶ傾向が強いうえ、扱うのに特別な筋力は要らず、アマでも「自分もプロと同じものを使いこなせるかも」という気持ちにさせる　（途中略）

勝利の方程式

（１）　プロに使わせる

米キャロウェイの営業部隊は日本だけでも「ツアーレップ」と呼ぶプロ専門の営業マンが各地の大会を転戦する。開幕前の練習日など、選手と接触できる機会を逃さず商品の試用を働きかける。パター専属の営業マンも置いて、売り込みに力を入れる。

（２）　品ぞろえを豊富に

（３）　機動的に価格修正

もう、こうなると担当しているのは営業部門ですが、どんな予算取りして誰が計画立てているのかわからなくなりますね。

プロに使わせる、という発想は広報では業界を問わずあります。歯ブラシは歯医者さんに勧めてもらう。シャンプーは美容師さん。おしゃれグッズなら芸能人といった感じですね。

専門家に使ってもらえる本格的なものというイメージや、あの人が使うなら確かだ、というお墨付き効果を狙っていて、これは他者に認めてもらって他者の口から勧めてもらう、という考え方ですから、セールスレターの「経験者の感想」やパブリシティと同じ発想です。これに手数料の概念が入ると、アフィリエイトであり、販売代理店になる、と。で、これに人脈がからむとネットワークビジネスですか。

こうなると、何を売るかというよりも誰が紹介するか、どう勧めるか、というのが勝利の重要な要素のように思えてきますね。

この法則も知りたい。

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投稿者 鶴野充茂 : 2005年01月21日 14:32

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